「よく回せているなぁと自分でも思います」

そう笑うのは、オーティファイ株式会社でセールス&マーケティングを担う永淵恭子さん。チームメンバーはたった1人で、ローンチして間もないSaaSの売り上げを急拡大させたそう。「顧客の課題解決と、プロダクトの改善に役立つことならなんでもやる」そんな思いで駆け抜ける姿に、セールス&マーティングの極意がありました。

オーティファイ急成長の理由とは?一緒に働きたい人はどんな人?永淵さんに話を聞きました。

顧客の課題を見つけて、プロダクトの改善につなげたい

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——今オーティファイでどのような業務をしていますか?

永淵:セールスとマーケティングなのですが、 Autifyに興味を持ったユーザーさんがトライアルする、または契約するところまでの業務が大半を占めています。メールでのコミュニケーションとミーティングのほか、ウェビナーの運営もしています。

オーティファイでは、セールスはもちろん、顧客の課題を解決すること、プロダクトの改善に役立つと思うことならなんでも取り組みたいと思っています。なのでカスタマーサクセスやプロダクトなど、ほかのチームとのミーティングにも参加しています。週次ミーティングは大きく3種類。セールス、セールス&カスタマーサクセス、さらにエンジニアリングチームをふくめたフィードバックのミーティングがあります。

たった1人で売上を急拡大できた理由

——所属しているチーム、ずっと1人ですよね。よく回っているな、というのが周りから見た率直な感想です。

永淵:CEO近澤さんのもと、私1人ですね(笑)。本来やるべきセールスの業務が100%できているかというと、そうではないのですが、よく回せているなぁと自分でも思います。でもこれはAutifyのプロダクトの力があってこそだと思っているんです。Autifyは無料トライアルから有償契約してくださるユーザーさんが本当に多い。無料トライアルから大半が契約しているということは、トライアルまで持って行けば、あとはプロダクトがちゃんと「その気にさせてくれている」ということ。ユーザーの課題に対して、プロダクトが完全に刺さっている。

セールスは一般的に、1社のお客様にアポ取りして、プロダクトの紹介、提案など何度もミーティングを重ねながら熱量を高めて、見積もりを出して、という一連の業務が必要です。Autifyの場合、もっとも大変な「熱量を高める」部分をプロダクト側がやってくれているんです。だからセールスの私は、トライアルにいくまでの課題の掘り下げや期待値のすり合わせなどに集中できる。そのおかげで、なんとか1人でも回せているように思います。

一方で、熱量が高まらない人たちへのアプローチや、さらに熱量を高めるアプローチの部分はやっぱり必要。セールスの課題として、出来ることも残っているし伸びしろも十分ある。まだまだこれからだと思っています。

——入社してからの1年で変わったことはありますか。

1年前は無料トライアルがなかったので、ベーシックプラン以上をセールスしていました。自分なりに勉強して、毎月のようにプロダクトの価値の伝え方を変えながらセールスしていました。プロダクトの変化と、会社の成長、反省もいろいろあった試行錯誤の1年でした。

変化に応じてスタイルや役割を変えることも、セールスの面白さ

——この1年セールスとして、どんなときにやりがいや面白さを感じましたか?

永淵:状況に合わせて、自分の役割を変える「Wear Many Hats」な面があるのは面白いところですね。“ゴリゴリ売る営業”に専念していたときもあれば、 サポートを淡々としたこともあるし、プロダクトの魅力を正しく伝えるために尽力したときもあります。最近だと、しっかり営業をかけるところと、サポートするところ、もっと便利に活用していただくためにニーズを深掘りして改善するところをそれぞれ意識して、こまめに切り替えるようになりました。変化に応じて自分のスタイルや役割を考えながら変えていくことは、難しいですけれど、面白いなと思います。

——以前から、そういう営業スタイルなんですか?

永淵:以前からゼロでは無かっと思いますけど、オーティファイに入ってから、さらにその傾向が進んだような気がします。良くも悪くも、こだわりがないのかもしれない。

——結果出すことだけにこだわれる、とも言えます。そのほか、働くうえで大事にしているポイントはありますか?

永淵:大前提として、一緒に働きたいと思う人たちと働けるかどうかは、環境を選ぶときに見ています。うまく言い表せないですけど、フィーリングが合うかどうか、なんとなく直感的にわかるんですよね。

「できない」を「できる」に変える技術へのリスペクト

——セールスとして、大事にしていることはありますか?

永淵:「技術へのリスペクトは忘れない」が第一ですね。われわれは、技術のおかげで飯を食っているから。技術って楽しい。それはなぜだろうと考えると、常に進化しているからです。どんどん進化してできることが増えていくなかで、どの技術を使おうかと考えるのも楽しい。よりよく進化するために、よりよい技術を選定をしたいし、紹介したいと思うんです。

リスペクトする理由の1つは、できたらいいな、でも難しいと思ったことが、技術によってできるようになるのはやっぱり楽しい。それを人に伝えて、その人もできることが増えればさらに楽しいです。

2つ目の理由としては、知らないものを適当に扱えないということ。営業やマーケの方々って、どんな技術が使われているのか、そこまで知らなくてもめちゃくちゃ売れる人っていっぱいいるんです。伝え方や交渉がうまいなど、いろいろ理由がありますけど。それがどうしてもできないというのが私の弱点。よく言えば、自分で納得した上でお客さんに向き合いたい、誠実でありたいという気持ちがあるからです。

ゴールは売ることではなく、あくまで技術や製品によって問題が解決されることなので、その目的を見失わないようにする。そのために技術への理解とリスペクトは忘れないようにしておきたいんです。ずっと技術者の多い会社に携わってきたから、そう思うのかもしれません。

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マーケット成長の鍵は、プロダクト開発と経営をつなぐこと

——オーティファイはこれから成長していける会社だと思いますか?

永淵:もちろん。そもそも市場が大きいので、成長せざるを得ないと思っています。Autifyが開発スピードの高速化に欠かせないサービスであることを、もっと踏み込んで伝えていけたらいいなと思います。気をつけているのは、テスト自動化を検討している人たちを、競合同士で取り合わないこと。テスト自動化に関心のなかった人たちに、本質的な重要性を伝えて、マーケットを広げていくことを意識しています。

——何を突破したら、このマーケットは広がるのでしょう。

永淵:私の個人的な考えですが、現状は開発と売上が遠いと感じています。企業のPLに直結するものにまだなっていない。こういう機能を開発したいというのがビジネスサイドでなんとなく決まって、細切れになった開発依頼が降りてきて、それをエンジニアが淡々と開発する。その場合、開発が売上に直接つながっているという感覚を持ちにくい。

結果、開発速度は上がらないし、上げようと思いにくいですよね。本当の意味でCTOとして存在しているCTOや、プロダクトマネージャーなど、開発と売上、プロダクトと経営をつなぐ役割の人がまずは必要だと思います。

——プロダクト作りと経営が、うまくつながっているかどうかで、アジャイル開発への投資や、Autifyのようなサービスを導入するかどうかに、差がでる。

永淵:そう思います。企業の体制を変えることは、正直、外部の立場からは難しいのですが、そのくらい入り込んでいって、体制づくりや、プロダクトマーケティングの支援をしていきたい。中長期のAutifyの成長と売上をつくるうえでも、セールスの立場として取り組みたい課題です。

Autifyのセールスで、活躍できるのはこんな人

——どんな人と一緒に働きたいですか?

永淵:現場のスキルとしてはサブスプリクションの知識は持っていてほしいです。中長期なので、単発的な売上を立てても、継続して使っていただけなかったら最大値が上がらない。そこを考えながらセールスできるかが、SaaSを売るには重要です。そのベースとしてサブスプリクションの知識、経験値があって、あらためて学びたい、身につけたいと考えている人は活躍できるんじゃないかな。

マインドとしては、Autifyのプロダクトに限らず、根本的な課題を解決してあげたいと思う人と一緒に働きたいです。営業なんだけど、技術的アプローチから考えられる人ならもっといい。あと、強気な人。ゴリ押しするということではなく、企業のニーズを汲み取ってそこに入り込み、正しく価値を伝えられるいけるような。「その隙間は逃さない!」という強気な心でやりきれる。

そんな人を待っています。一緒にユニコーン企業を作りましょう。

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